Lead generation online e offline: quali risorse conviene utilizzare?

Che cosa si può fare per aumentare le possibilità di vendita di un prodotto o di un servizio? Semplice: accrescere il numero di persone che potrebbero essere interessate a quel prodotto o a quel servizio. Semplice a dirsi, ovviamente; un po’ meno a farsi. Questo è, però, l’obiettivo della lead generation, che corrisponde all’insieme di attività di marketing che hanno lo scopo di generare potenziali clienti, i cosiddetti lead. Un business può crescere solo se attira verso di sé traffico interessato; nel caso di un sito web, poi, le visite devono essere trasformate in prospect, cioè in contatti caldi che si tradurranno in contratti e, dunque, in profitti.

Il valore della lead generation

Incentrare sulla lead generation una strategia di marketing appropriata è la soluzione migliore per accrescere le opportunità di guadagno e i profitti: ovviamente le vendite potranno essere generate solo nel caso in cui ciò che si propone ai consumatori sia realmente valido. L’importante è capire che i potenziali clienti non devono essere sommersi da infiniti messaggi: il processo di acquisto in vigore oggi è diverso da quello del passato, e ogni brand è chiamato a costruire con i clienti un rapporto che sia il più possibile proficuo e longevo.

La lead generation online

Online la lead generation può essere attuata con diversi strumenti: per esempio il content marketing, che corrisponde alla creazione di contenuti che siano finalizzati a catturare l’attenzione di prospect potenzialmente attratti da ciò che si offre. Non va sottovalutato, poi, il mail marketing, che consiste nella risorsa più importante su cui si fonda la procedura di lead nurturing. Sia chiaro, però: il mail marketing non deve mai sconfinare nello spam. Altri strumenti indispensabili per la lead generation online sono la Seo, la Sem e il social media marketing: a seconda dei casi, si deve decidere se limitarsi alle funzionalità gratuite dei social network o se ricorrere anche alle inserzioni a pagamento.

La lead generation offline

Per quanto il digitale abbia un ruolo di primo piano in questo ambito, non bisogna dimenticare né sottovalutare gli strumenti che si possono utilizzare per la lead generation offline nell’ambito dell’outbound marketing. L’invio di posta, la partecipazione agli eventi di settore, l’acquisto di cartelloni pubblicitari e il semplice passaparola sono tutti esempi da annoverare in tale rassegna, che include anche l’acquisto di spazi pubblicitari in radio e in tv e di inserzioni sui giornali. Partecipare alle fiere è indispensabile, per esempio, per acquisire prospect in target.

Quali sono gli aspetti che devono essere misurare

La misurazione della lead generation non riguarda solo il numero di potenziali clienti che si possono ottenere, ma anche il costo che ciascun contatto generato attraverso il web presuppone. Si tratta di comprendere quanti contratti si è in grado di portare a termine e qual è la percentuale di fatturato che deriva dall’attività online. Appare evidente che, al giorno d’oggi, è soprattutto sul web che si combatte la battaglia per la lead generation, perché gli acquirenti nella maggior parte dei casi si informano sui social media o attraverso i motori di ricerca per sapere quanto, cosa e come comprare.

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