Comunichi tanto, ma attiri i clienti sbagliati?

Ti impegni a comunicare la tua attività. Pubblichi sui social, aggiorni il sito, racconti i tuoi servizi e magari investi anche in pubblicità.

Eppure, quando arrivano le richieste, qualcosa non torna.

Ti contattano persone che cercano il prezzo più basso, mentre tu offri un servizio personalizzato. Oppure ti chiedono prestazioni che non fanno parte del tuo lavoro. O, ancora, devi passare metà della prima telefonata a spiegare che cosa fai davvero.

Insomma, comunichi tanto, ma sembra che il messaggio arrivi alle persone sbagliate.

Prima di aumentare il numero dei post o il budget pubblicitario, forse conviene farsi una domanda: che cosa stanno capendo di te le persone che ti incontrano online?

Il problema non è sempre la visibilità

Quando un'attività non ottiene i contatti che desidera, la prima reazione è spesso cercare più visibilità.

Più follower, più visite al sito, più pubblicità.

Ma se il messaggio non è chiaro, aumentare la visibilità può significare semplicemente raggiungere più persone con lo stesso messaggio sbagliato.

Immagina un consulente che lavora su progetti complessi e personalizzati, ma che nella propria comunicazione insiste soprattutto su offerte, sconti e velocità di consegna.

Che tipo di richieste riceverà?

Probabilmente da chi cerca una soluzione rapida ed economica. Non necessariamente da chi è disposto a investire in una consulenza approfondita.

Non c'è nulla di sbagliato nei clienti che cercano di risparmiare. Il problema nasce quando la tua comunicazione promette qualcosa di diverso da ciò che vuoi realmente offrire.

E questo ci porta al posizionamento del brand.

Che cosa significa posizionare un brand?

Il posizionamento del brand è il posto che la tua attività occupa nella mente delle persone rispetto alle alternative disponibili.

Non coincide con il logo, con uno slogan particolarmente brillante o con la posizione che occupi su Google.

Riguarda piuttosto la percezione che le persone hanno di te.

Sei quello che costa meno? Quello che segue personalmente ogni cliente? Quello specializzato in un problema preciso? Quello che offre un servizio completo?

Naturalmente non basta dichiararlo.

Puoi scrivere sul sito che offri un servizio di alta qualità, ma se poi utilizzi immagini generiche, descrizioni superficiali e messaggi tutti uguali, le persone avranno pochi elementi per capire che cosa rende particolare il tuo lavoro.

Il posizionamento si costruisce attraverso ciò che dici, ciò che mostri e ciò che dimostri.

È qui che branding e comunicazione devono lavorare insieme. Il branding definisce identità e differenze; la comunicazione le rende riconoscibili.

Ne abbiamo parlato anche nell'articolo sulle differenze tra marketing, branding e comunicazione.

Stai raccontando quello che fai o perché dovrebbero scegliere te?

Molti siti professionali sembrano scritti utilizzando lo stesso vocabolario.

“Professionalità”, “competenza”, “esperienza”, “soluzioni su misura”, “attenzione al cliente”.

Tutte qualità importanti, per carità. Ma quante attività dichiarano esattamente le stesse cose?

Se sostituendo il tuo nome con quello di un concorrente il testo continua a funzionare perfettamente, probabilmente non stai raccontando abbastanza della tua identità.

Prendiamo due professionisti che offrono lo stesso servizio.

Il primo scrive:

“Offriamo consulenze professionali personalizzate per ogni esigenza.”

Il secondo spiega:

“Lavoriamo con piccole imprese che hanno già un sito e una presenza social, ma non riescono a trasformarli in richieste commerciali. Analizziamo che cosa non funziona e costruiamo un percorso sostenibile, senza proporre strumenti inutili.”

Il secondo messaggio non piacerà a tutti.

Ed è proprio questo il punto.

Una comunicazione efficace non deve convincere chiunque. Deve aiutare le persone giuste a riconoscersi nella tua proposta.

I segnali che stai attirando il pubblico sbagliato

Non serve necessariamente un'indagine di mercato per accorgersi che qualcosa non funziona.

A volte basta ascoltare le domande che ricevi.

Ci sono alcuni segnali ricorrenti:

• Le persone chiedono continuamente servizi che non offri.
• La conversazione parte sempre dal prezzo, senza alcun interesse per il valore del lavoro.
• Ricevi molti contatti, ma pochissimi diventano clienti.
• Devi spiegare ogni volta le caratteristiche fondamentali del tuo servizio.
• I clienti che desideri raggiungere sembrano non riconoscersi nei tuoi contenuti.

Attenzione, però: nessuno di questi elementi, preso singolarmente, dimostra che il posizionamento sia sbagliato.

Una richiesta fuori target può arrivare per mille ragioni. Un preventivo rifiutato non significa necessariamente che tu abbia comunicato male.

È la ripetizione di uno stesso tipo di incomprensione a suggerire che esista un problema.

E il primo posto in cui cercarlo sono i tuoi contenuti.

Il sito e i social stanno raccontando la stessa attività?

Facciamo un esempio.

Sul sito presenti la tua attività come una realtà specializzata, attenta alla qualità e al rapporto personale.

Su Instagram, però, pubblichi quasi esclusivamente promozioni. Su Facebook condividi fotografie senza spiegare il lavoro che c'è dietro. Nelle inserzioni pubblicitarie prometti risultati immediati.

Quale immagine arriverà alle persone?

Probabilmente un'immagine confusa.

Questo non significa pubblicare gli stessi contenuti ovunque. Ogni canale ha linguaggi e modalità differenti.

Significa mantenere riconoscibile la tua identità anche quando cambiano formato, tono e argomento.

Il sito dovrebbe aiutare a comprendere la tua proposta. I social possono mostrare il lavoro quotidiano, le competenze e il modo in cui affronti i problemi. La pubblicità può intercettare un'esigenza precisa.

Ma tutto dovrebbe ricondurre alla stessa idea di fondo: chi sei, a chi ti rivolgi e quale valore offri.

Come correggere il tiro senza ricominciare da zero

Non sempre è necessario rifare il sito, cambiare logo o rivoluzionare tutta la comunicazione.

A volte servono interventi più semplici, ma ragionati.

Parti dai clienti con cui lavori meglio

Pensa ai clienti con cui hai costruito i rapporti professionali più soddisfacenti.

Che esigenze avevano? Perché ti hanno scelto? Quali aspetti del tuo lavoro hanno apprezzato maggiormente?

Non limitarti a considerarli dal punto di vista economico. Valuta anche la compatibilità con il tuo metodo, il tipo di progetto e la qualità della collaborazione.

Queste informazioni possono aiutarti a capire quale pubblico vuoi raggiungere.

Controlla le promesse che fai

Rileggi la homepage, le pagine dei servizi, la biografia social e gli ultimi contenuti pubblicati.

Chiediti se una persona che non ti conosce riuscirebbe a capire:

• Quali problemi risolvi.
• Per chi è pensato il tuo servizio.
• Come lavori.
• Che cosa ti distingue dalle alternative.

Se le risposte sono vaghe, è probabile che anche la percezione della tua attività lo sia.

Mostra il tuo modo di lavorare

Dire di essere competente è facile. Far capire in che cosa consiste la tua competenza è molto più interessante.

Racconta le scelte che fai, i problemi che incontri, le soluzioni che proponi e anche i limiti del tuo intervento.

Non occorrono racconti eroici o risultati sensazionali.

Un esempio concreto può spiegare il valore del tuo lavoro molto meglio di dieci aggettivi.

Impara anche a dire a chi non ti rivolgi

Sembra controproducente, soprattutto quando ogni nuovo contatto è prezioso.

Eppure chiarire quali servizi non offri, quali progetti segui e quali condizioni richiede il tuo lavoro può evitare molte incomprensioni.

Non significa chiudere la porta ai potenziali clienti.

Significa permettere alle persone di capire prima se sei il professionista adatto a loro.

Attirare i clienti giusti non significa avere meno ambizioni

C'è un equivoco frequente: scegliere un pubblico preciso significherebbe rinunciare a una parte del mercato.

In realtà, nessuna attività può essere la soluzione ideale per tutti.

Un messaggio generico può sembrare rassicurante perché non esclude nessuno. Ma proprio per questo rischia di non offrire a nessuno una ragione chiara per scegliere te.

Il posizionamento serve a rendere riconoscibile il valore della tua proposta, non a costruire un'immagine artificiale o a dichiararti migliore degli altri.

E questa riconoscibilità, nel tempo, contribuisce anche alla brand awareness e alla reputazione online.

Naturalmente, comunicare bene non basta da solo a garantire clienti. Contano anche la qualità del servizio, il mercato, i prezzi, la concorrenza e l'esperienza concreta delle persone.

Ma una comunicazione coerente può ridurre le aspettative sbagliate e rendere più semplice l'incontro tra ciò che offri e chi ne ha bisogno.

Prima di pubblicare un altro contenuto, fatti questa domanda

Quando prepari un post, una pagina del sito o una campagna pubblicitaria, non chiederti soltanto se attirerà attenzione.

Chiediti anche: che idea si farà della mia attività una persona dopo averlo visto?

Perché puoi pubblicare tutti i giorni, ottenere visualizzazioni e ricevere perfino molte richieste.

Ma se ogni nuovo contatto parte da un'idea sbagliata di ciò che fai, la quantità di comunicazione non sta risolvendo il problema.

Forse è arrivato il momento di lavorare sulla tua identità di brand, prima ancora che sul prossimo calendario dei contenuti.

Comunicare di più può renderti più visibile. Comunicare meglio può aiutare le persone giuste a capire perché scegliere proprio te.